Fastenal ou la croissance chez le client [étude de cas]

Fastenal est un distributeur industriel américain présent depuis peu en Europe et en France. Sa principale source de différenciation réside dans son réseau logistique, ses procédés de distribution et son internationalisation. Fastenal suit une stratégie d’intégration et centralise l’ensemble des décisions majeures. L’informatisation des procédés lui offre une réactivité importante que cela concerne l’intégration de nouveaux produits, fournisseurs, process ou même la formation digitalisée des équipes.

Qu’est-ce que l’entreprise apporte de nouveau ?

La particularité de Fastenal concerne le modèle “on site” très peu développé par les entreprises concurrentes. Le principe consiste à démarcher une usine afin de devenir son fournisseur principal. Ainsi Fastenal s’implante directement dans les locaux du client et traite plus de 80% des besoins du fabricant. Cette proximité permet une gestion des stocks optimale et une réactivité plus que forte. La plus grande innovation du groupe est une innovation de distribution : les « vending machines ». Il s’agit de machines automatiques semblables à des distributeurs alimentaires placées directement sur les lignes de production. Le client et Fastenal déterminent ensemble les produits de consommation récurrente afin de personnaliser le contenu de la machine.

Pour faire face à une telle diversité de besoin l’entreprise ne peut s’appuyer uniquement sur les produits des fournisseurs historiques. Il existe un énorme travail en termes de sourcing produit/fournisseur réalisé par les équipes onsite.

En quoi le l’entreprise Fastenal innove-t-elle ?

Nous reprenons ici la grille d’analyse proposée par BpiFrance.

La nouvelle grille d’analyse de l’innovation Bpifrance – une introduction

Le potentiel économique de Fastenal

Les ventes réalisées par le groupe sont en constante croissance. On parle ici de croissance exponentielle. Ce développement de l’activité permet au groupe d’investir et de s’agrandir. Cette stratégie de standardisation et de coordination entre les marchés et entre les filiales permet d’être plus efficace économiquement.

Le poids des « onsite » pèse dans le bilan mais n’est pas la principale source du chiffre. En effet, les magasins classiques ouverts aux particuliers représentent encore la part majeure de l’activité.

Marché et concurrence

Les 5 Forces de Porter :

• Le pouvoir de négociation des clients : très élevé, le client ayant une forte expérience et connaissance technique des produits (BtoB)
• L’intensité de la concurrence existante: élevée, de nombreux distributeurs industriels sur le marché, travail en direct et même E-commerce
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs: élevé mais maîtrisé grâce à la stratégie d’intégration du groupe
• La menace des entrants potentiels: faible, secteur avec beaucoup de normes ,nécessitant de forts investissements (entrepôts, logistique…) et de solides connaissances techniques
• La menace des produits ou services de substitution : faible les normes de qualité des client sont très exigeantes beaucoup de test produits sont réalisés par le CHSCT

La proposition de valeur de Fastenal

Pour un rappel de la notion de « proposition de valeur », voir notamment les articles traitant de la description des business models :

[leçon] business model, le représenter

Fastenal propose un mode de distribution permettant à ses clients de mieux maîtriser leurs consommations de matériels (surtout les consommables considérés comme « high runners ») et ainsi réaliser des gains de temps, une meilleur allocation des stocks et des économies d’échelle.
De plus cela réduit les consommations et permet un contrôle minutieux de celles-ci puisque des reporting peuvent renseigner le nom de l’employé s’étant servi à la machine ainsi que le date et l’heure.

Les partenaires clés de la proposition de valeur sont les fournisseurs, les clients finaux, les transporteurs.

L’architecture de valeur

Les fonctions de soutien sont toutes aux États-Unis. Un hub a été mit en place à Rotterdam pour le marché européen. Aux États-Unis, Fastenal dispose de son propre réseau de transport routier alors qu’en Europe, le groupe fait appel à des transporteurs extérieurs. Fastenal ne fabrique que quelques produits pour des marchés spécifiques. Son activité principale reste la distribution. Pour certaines solutions très techniques, Fastenal propose parfois un service après-vente.

La logistique interne est particulièrement innovante et efficace. Un système d’étiquetage des produits permet de les retrouver informatiquement très rapidement et d’élaborer des circuits de « picking » lors de la préparation des commandes.

Les pistes d’amélioration de l’architecture de valeur :

• Développer des services supports par pays ou à minima Européen afin de mieux gérer la comptabilité, les ressources humaines et le juridique.
• A l’avenir intégrer le transport pour mieux gérer les coûts et ainsi accroître la marge.

L’équation de profit

• Chiffre d’affaire : marge réalisée sur la revente des produits, coût facturé pour la préparation et la manutention. Vente des machines distributrices.
• Immobilisations : matériel informatique pour assurer le suivi des machines, infrastructures de stock (entrepôts, armoires à produits chimiques…), matériel de manutention (chariots élévateurs, transpalettes…). Les machines distributrices sont achetées par les clients à la commande
• Besoin en fonds de roulement : délai entre le paiement des fournisseurs et la réception des paiements des clients.
• Coûts : main d’œuvre (entrepôt, remplissage des machines, commerciaux)